体育培训机构在制定财务模型时，应首先关注现金流量表，其次是利润表，最后是资产负债表。

　　02现金流量表用于了解机构的存亡和发展可能性，包括经营、投资和融资三个部分。

　　04其中，场地成本、教练课时费、市场费用、管理费用等科目直接影响体育培训机构的运营效率和现金流。

　　05通过分析利润表数据，机构可以优化各项指标，提高毛利率和经营利润率，从而提高盈利能力。

　　体育培训我一直说要做数据统计和分析。但是我发现，到现在还没有一篇文章系统说过机构的财务模型。这篇文章详细说说，内容很长，建议搜藏，年底做财务规划可以用。

　　三张表就是资产负债表、利润表和现金流量表，另外还要加一个footnotes（类似叫附录、备注的东西）。

　　以现在的业务形态下，三张表中，优先看现金流量表，其次是利润表，最后再是资产负债表。

　　现金流量表是看账上还有多少钱，意味着机构的存亡和发展可能性。现金流量表是收付实现制，不管是否交付或使用。类似于课包，没有交付课程就收了；还类似于场地，先付了几个月，但还没用。

　　现金流量包含了三个，经营的、投资的、融资的。现在我们主要用的还是经营现金流，行业也没什么投融资，所以投资性和股权融资性现金流不大用，但个人的行为里会用到。融资性里，举债会在融资性现金流有变化。经营性现金流和利润表有很强的相通性，可以借助资产负债表相互换算。比如：通过资产负债表的期初和期末预收科目变化以及利润表消课总值，应该可以计算出接近于现金流量表中的学费收入值。再比如，通过利润表和资产负债表的应收/预付/应付/预收等科目，可以算出现金流量表的数值。

　　利润表是我认为是看机构运营效率的，也是我们现在最常看的财务报表，可能没有之一。利润表是权责发生制，交付了才确认，使用了才确认。

　　资产负债表，至少在体育培训里是存在感最低的报表。但是资产负债表的许多科目会直接影响体育培训的运营效率和现金流。比如：存货和折旧、初始投入和摊销等等。资产负债表因为是静态报表，所以有期末和期末的说法，因此资产负债表也可以充当概览，起到看特定周期内经营成果好坏的重要作用。

　　毛利 - 市场费用 - 管理费用 - 其他费用 ± 投资性收益（损失） = 经营利润；

　　差不多利润表就是这个样子的了，但是在运动培训里，就校区分析来看，投资性的G/L，bd体育官网其他营业收入和支出，这几项可以视为0。从运营分析的角度看，税也可以不纳入分析。利润表于是就简化为了：

　　收入 - 【（场地成本）+（教练课时费）】- 市场费用 - 管理费用 - 其他费用 = 经营利润。

　　中间会有两个重要的通用效率指标：毛利率和经营利润率。毛利率主要是看产品本身交付完是否有足够高的盈利空间，而经营利润率则是产品铺量后的运营效率，因为涉及到了比如市场这些扩量的费用。

　　收入指一定周期内课包的消耗金额，含常规课程的消课收入和消耗课时的活动消课收入，其中活动消课收入包括：划课时的寒暑假班、划课时的比赛等等。而影响收入的因素也非常清晰，包括：学员数量、学员出勤频次、学员出勤率、客单价。想要彻底分析收入，在做利润表数据统计时：学员数量、分次数的学员数量、上课次数（分私教和班课）、班课班容、课程消课收入、课程消课人次、活动消课收入、活动消课人次、出勤率。如下图所示：

　　上图有公式嵌套。上述数据中，基础数据均可从各家的教务系统中获取。但不能做到精准。比如：学员是所有学员，只要还有课时剩余的都算。所以这对平常的操作要求特别高。

　　无论是时段租赁的场地还是那种商场整租的场地，一定程度上都是固定成本。时段租赁使用到了就是固定成本，不使用也没有收入，也自然没有分析意义。整租更不用说了。

　　这里大家切记切记，之后在统计时候，把课时费和工资给区分开来。工资是费用，课时费是成本，不一样的会计科目口径。

　　但是在设计课时费的时候，还需要考虑到工资的高低和有无以及兼职与否。一般如果课时费成本占比异常高的，那教练就算是全职，应该也不会有什么底薪的说法。

　　优化课时费成本/收入的效率，就不能从收入角度入手，而是应该从课时费模式的设计入手。比如体验课给不给课时费、比如课时费按照班级还是人头收取、比如课时费有没有低于一定出勤不做计算的说法、比如课时费是否和退费以及班容挂钩、比如教练等级对课时费的影响，等等。

　　各位同仁们，毛利率是在这里啊，不是最后那个经营利润率。我之前见很多很多机构把毛利当成了经营利润，本质理解就错啦各位。希望纠正。

　　要提升毛利率，无外乎就是降低场地成本/收入和课时费/收入。但归根到底，提升毛利率只需要优化以下几个指标就好（在付出差不多的情况下）：

　　64%并不是一个难以企及的高毛利。万国当时在新三板的时候，2017年培训业务毛利率51.19%、2018年是48.59%。还有些一级市场的机构，其中一个平均一年毛利率66%，另一个也是体育培训，半年毛利率54.89%。

　　市场费用是渠道费用，但是不算全职市场员工的工资。比如美团大众点评的费用、抖音的费用这些。另外有一个特例，比如让外包团队做地推，外包团队的人力算市场费用。

　　美团点评，一个客资算120元（所有费用），30%转化率，5000元的课包，获客成本是400元一个。这里就是8%。但是现金流不仅仅是新签，假设有一半是续费，那就是4%。然后消课收入好一点是现金流收入的70%，4%/0.7=5.7%。

　　管理费用是全职人员的工资社保。绩效提升什么的不在这里。所以，统计管理费用的同时，需要把全职兼职、教练非教练这些类别都要分出来，也方便大家做人才盘点。如下图（不过下图把教练放到课时费的成本去统计人数了）：

　　管理费用里涉及到的是教练的ROI，一方面是教练的人效，一方面是费用。虽然以前学科辅导老师工资高，但是他们的产出也很高。ROI是可以对比一下的。如下图：

　　想要降低管理费用的占比，很重要的一点是排课，另一点就是出勤。排课尽量把老师给排满吧。一个老师一周110个人次的带课是一定要的。我看很多机构，平均下来一个教练一周带课人次只有40上下。那这管理费用占比能不高吗。

　　最后，算上其他支出的费用，包括绩效、提成、摊销、杂项这些，差不多占比15%。

　　经营利润率在8%。当然这8%还有提升空间的。因为上面的市场这些费用我都还高估了。